メニューをもう一品売る技術｜原価率で決めるアップセルとクロスセル

承太郎さん。
あなたが気づいたその方法には、ちゃんと名前があります。
今選んでいる商品を少し上の商品に変えてもらうのが『アップセル』。
今の注文にもう一品加えてもらうのが『クロスセル』です。
ただし、何でも勧めればいいわけではありません。
原価を計算できるようになった承太郎さんなら、次はどの商品を勧めれば利益が残るのかまで考えてみましょう。

似ていますが、やっていることは少し違います。
アップセルは、今選んでいる商品を『上』へ変えてもらうことです。
例えば、普通の日本酒を注文しようとしているお客様に、少し値段の高い限定酒を紹介する。
一方のクロスセルは、今の注文に別の商品を『足す』ことです。
お酒を注文したお客様に『このエイヒレ、よく合いますよ』と料理を一品追加してもらう。
どちらも客単価を上げる方法ですが、動きが違うのです。

なるほど。
上か横かね。
横文字にした途端ややこしく聞こえるけど、やっていること自体は単純なんだな。

集客も大切ですが、昼の営業ですでに手いっぱいなら、さらに客数を増やしても回せません。
今のお客様に合う一品を、無理なく追加できないか考えてみましょう。
売上は『客数×客単価』で考えられます。
一人のお客様が平均して使う金額が、客単価です。
10人で売上が1万円なら、客単価は1,000円ですね。

でも、客単価ばかり上げても、席が空いてたらもったいなくない？
もっとお客さんを入れたほうがよさそうだけど。

客を増やすことしか考えてなかったわ。
注文も片付けも会計も全部増えるもんな。
……じゃあ今度は、何を追加で売るか決めればいいんだな？

惜しいですね。
ようやく数字を見るようになったのに、今度は一つの数字しか見ていません。
ここでは、物語の居酒屋『地酒と肴 狸寝入り』のメニューを例に比べてみましょう。
原価率だけでなく、一品売ったときにいくら残るのかも見ます。

その通りです。
原価率は、売値のうち原価がどれくらいを占めているかを見る数字です。
一品売ったときにまずいくら残るかを見るなら、粗利も必要になります。
焼き味噌は340円。
エイヒレは原価率が25％でも450円残ります。
だから『原価率が一番低いから、一番売るべき』とは決められないのです。

元の注文でも粗利は残るので、増えるのは差額です。
ラーメン店なら、通常から特製への変更で比べてみましょう。
以下も説明用の架空の試算です。

上位商品へ変えるなら『変更前との差額』、一品足すなら『追加分』で、粗利がいくら増えるかを見ます。
そのうえで、もう一つ確認するのが、その商品を出すために増える手間です。

その注文を、誰が作るのでしょう？

そう。
ワンオペでは、売れた商品の数だけあなたの仕事も増えます。
だから粗利だけでなく、その一品を出すために何分手を取られるかも考えます。
冷蔵庫から出して盛るだけの商品と、注文を受けてから焼き始める商品では、同じ粗利500円でも負担が違います。

余裕のある時間なら候補になります。
しかし、満席のときに手のかかるおすすめ料理が三つ同時に入ったら、どうなりますか？
飲み物も片付けも遅れ、厨房で一人、なぜ自分でおすすめしたのかを考えることになります。

ワンオペのおすすめは、粗利が増える＋注文に合う＋無理なく出せる商品です。
忙しい時間にはすぐ出せるもの、余裕のある時間には調理が必要なもの、と勧め分けても構いません。

その通りです。
次はそれを、メニュー表に仕込みます。

毎回考える必要はありません。
営業前に、何を何と組み合わせ、どう紹介するかまで決めておきます。
接客するたびに『このお客様には何を勧めよう』と考えていては、頭がいっぱいになります。
だからメニューを見直すときに、次の提案までセットにするのです。

そうすれば、一から考えなくて済みます。
しかも、おすすめは口で勧めるだけではありません。
内容と追加料金が伝われば、お客様自身で選びやすくなります。
購入前に見えるメニューや券売機の表示で、通常と特製の違い、追加できる味玉やライス、料金を示します。
席で注文する店なら、メニューを選んでいるときが提案の機会です。

てっきり『本日のおすすめでーす！』
って元気よく言えるやつが売上を伸ばすのかと思ってたわ。

それは助かる。
毎日おすすめを叫ぶ店主にはなりたくないもんな。

ここでも、一つの数字だけを見てはいけません。
予定した材料費で出せたか、仕込みすぎて廃棄が増えていないか、ほかの注文が遅れていないか。
実際に売って、初めて分かることがあります。

特製への変更で粗利が50円増える試算なら、10件で通常商品より500円多く残ります。ただし、提案がなくても特製を選んだ人は含まれるため、これをそのまま「おすすめによる利益増」とは数えません。一日の売上や、ほかの注文を遅らせていないかも合わせて見ます。

そして、おすすめするタイミングも大切です。
最初の一杯を選んでいるお客様なら、少し上のお酒を紹介できます。
飲み始めたお客様なら、それに合う料理を紹介できます。
ですが、伝票を持って立ち上がったお客様に
『ところでエイヒレはいかがですか？』
と言ったら、どうなりますか？

そう受け取られても困りますね。

原価率だけ見てたときより、ずいぶん話が増えたな……。
でも、勧めて終わりじゃなくて、売れた後を見ればいいんだな。

最初は『もう一品売れば儲かる』という、ずいぶん元気な話でしたね。
実際には、何でも勧めればいいわけではありません。
アップセルで少し上の商品を選んでもらう。
クロスセルでもう一品追加してもらう。
その中から、増える粗利と手間を見て、お店として売りたい商品を決めておきましょう。

最初から完璧なおすすめを当てるんじゃなくて、今あるメニューで一組選んで、売ってみて直せばいいのか！
でも、比較する材料費をまだ整理できてないんだよね。
所長、こういうの便利なやつあるんでしょ？

急に喋りがなめらかになったな。
でも、それが欲しかった！